Carecer de los medios y conocimientos financieros necesarios, o incumplir los requisitos legales requeridos en otros países son algunos de los baches que las pequeñas y medianas empresas (pymes) se encuentran en su camino hacia mercados extranjeros. Para allanar dicho camino, un buen compañero de viaje puede ser un consorcio de exportación.
¿Qué es un consorcio de exportación?
Según la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (Onudi), es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos mediante acciones conjuntas?. La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial. Así, y a pesar de participar en el mismo, las empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. Esta es la principal diferencia de los consorcios con otros tipos de alianzas estratégicas.
1) Ventajas
Unirse a un consorcio de exportación es muy interesante para aquellas empresas que no han exportado nunca o tienen muy poca experiencia en el ámbito de la exportación. Gracias a la reducción de costes, y al aprovechamiento de sinergias entre los miembros, las probabilidades de éxito en la aventura exterior aumentan. Porque en los consorcios, los miembros comparten los gastos administrativos y de promoción, con lo que evitan los gastos de establecer su propio departamento de exportación.
¿Tipos? Los hay de promoción y los de ventas. Los primeros se refieren a una alianza para explorar mercados compartiendo costos de promoción y logísticos entre las empresas participantes. Los segundos, por su parte, llevan a cabo actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.
También se pueden distinguir aquellos que tienen una marca propia o diferentes marcas (de un sector o multisectoriales), en origen y en destino, los que agrupan a competidores o que ofrecen bienes o servicios complementarios, los que dirigen las exportaciones a una región específica
2) Problemas
A la hora de construir un consorcio, conviene elegir bien los compañeros de viaje. Las empresas que tomen la decisión deben valor su compatibilidad, para así evitar posteriores faltas de entendimiento. Además, conviene establecer una clara estrategia a seguir desde las primeras reuniones, definiendo mercados, posibles clientes, canales de distribución, presupuesto y recursos, política de marcas y preciosY, finalmente, elegir al gerente del mismo y abordar el diseño del plan de acción.
Con estos parámetros bien definidos se evitarán futuros problemas. Así, la Onudi, cita como problemas frecuentes en los primeros años de vida de un consorcio los siguientes: dudas de las empresas participantes por lo novedoso que les resulta el concepto; la falta de confianza y la consiguiente renuencia a forma una asociación con competidores locales; ausencia de un líder entre las firmas que impulse el proyecto; abandono de compañías en las primeras fases del proceso de creación debido a la divergencia en sus intereses de exportación; o problemas relativos a la movilización de la aportación financiera de los socios.
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