Claves a tener en cuenta para crear un negocio escalable

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

Dicen que el papel todo lo aguanta y, quizá por ello, existen muchos planes de negocio que prometen la escalabilidad a sus inversores antes incluso de que la empresa haya abierto sus puertas. Y es que luego la realidad es tozuda y está llena de vicisitudes, que puede terminar convirtiendo una compañía que prometía un crecimiento rápido y exponencial en otra con buenos números financieros pero que, aún así, despierte cierto recelo al no haberse cumplido con las expectativas que se tenían.

Por ello, es importante comenzar un negocio desde una perspectiva realista y no hacer estimaciones demasiado optimistas. De hecho, a medida que las cosas funcionen y las ventas crezcan, es posible actualizar las previsiones sobre la compañía, llegando incluso a poder desarrollar un modelo basado en la escalabilidad. Pero hay que ir paso a paso.

Elementos que influyen en un negocio escalable

Una empresa escalable es aquella que no solo crece mucho y muy rápido, sino que lo hace en proporción a la rentabilidad que ofrece. Dicho de otro modo, el margen neto de un negocio escalable llega a ser sensiblemente mayor que el de otra empresa del sector que tenga un crecimiento sostenido. Para lograrlo, uno de los elementos clave es que llegue un punto en el que los costes se estabilicen mientras los ingresos aumentan.

Muchos negocios digitales están basados en la escalabilidad porque, por ejemplo, sus costes se mantienen fijos (sitio web, capital humano, logística,...) en tanto que si las ventas se disparan el beneficio es muy probable que lo haga en una proporción semejante. Por este motivo, en los últimos años un importante abanico de proyectos de negocio basados en marketplaces recibieron tanta atención de muchos inversores, si bien luego la cruda realidad sepultó poco tiempo después las esperanzas de varios de ellos.

Y es que la escalabilidad financiera de un entidad depende de distintos factores, como:

• La situación y el tamaño del mercado. Existen industrias muy consolidadas en las que la llegada de un nuevo player, por muy disruptiva que resulte su propuesta comercial o innovadores sean sus productos, es prácticamente imposible que altere de manera significativa las cuotas de ventas. Por ello, una de las claves para que una empresa pueda ser escalable es que participe en un mercado nuevo o en pleno crecimiento y que sea capaz de atraer el interés de un número suficiente y creciente de clientes para incrementar las perspectivas comerciales.
• Apostar por la estandarización. Es complicado que una empresa escalable ofrezca productos personalizados. Más bien lo contrario, ya que una de las estrategias para potenciar un modelo de negocio escalable es la de poder vender en un amplio número de mercados el mismo producto sin realizar apenas ninguna modificación. Es importante entender que bienes como ropa, libros o comida tienen un componente cultural muy fuerte, lo que implica que si una empresa desea venderlos en distintos países tendrá que adaptarlos a cada uno de ellos. Algo costoso y que difícilmente casa con una estrategia basada en la escalabilidad.
• Un canal de distribución eficiente. Es otro de los motivos por los que la escalabilidad es más frecuente en las empresas online. Apostar por una logística digital en vez de por tiendas físicas promueve un menor coste y, con ello, poder optar a un crecimiento exponencial de los beneficios a partir de una determinada facturación. En el caso de las tiendas físicas, hay que pensar que hay que invertir en cada local, en su decoración, en su promoción, en los permisos burocráticos y, por supuesto, en dotar de bienes suficientes para llenar el emplazamiento y contratar personal.
• Recursos homogéneos. Si entrar en un nuevo mercado significa tener que invertir en todos los recursos que ya dispones significa que tu modelo de negocio no es escalable. Es decir, que si decides internacionalizar tus actividades a otro país, es crítico que intentes operar en el nuevo entorno maximizando el uso de los recursos que ya tienes, reservando el gasto mínimo para ciertos elementos que resulta imposible ahorrar, como el pago de licencias o el desarrollo de una campaña de marketing de posicionamiento entre los nuevos consumidores.