¿Cómo elegir los medios de pago internacionales?

Para construir una estrategia exitosa se deben definir los medios de pago del comercio internacional. Los directivos de las pymes deben realizar un estudio para analizar si sus clientes extranjeros son solventes para realizar los pagos que les corresponden. Es aconsejable que para definir una forma de pago, tengas en cuenta los siguientes criterios: 

• Tener nuestro producto listo para la exportación.
• Disponer de los acuerdos para distribuirlo en uno o varios países y analizar su complejidad.
• Limar todos los flecos pendientes.

Parece que en nuestra Pyme ya tenemos todo listo para iniciar el negocio exportador, pero no. Todavía falta proponer a nuestro cliente el medio de pago para que la operación se cierre favorablemente. En otros post de este blog ya hemos visto cómo se analizan los informes financieros de nuestros posibles socios en el exterior y en los ratios que debe fijarse el empresario exportador. Aquí no vamos a hablar de este tema, nos ocuparemos de ver qué actitud tenemos que tomar para conseguir el medio financiero idóneo que necesita todo negocio internacional, con el objetivo de:

• Financiar parte de la inversión.

• Disponer de liquidez.

Hay multitud de formas de pago, muchas de ellas coinciden con las utilizadas en los intercambios que hemos realizado en la entrega de los pedidos de nuestra Pyme en el territorio nacional (véase post sobre los INCOTERMS). Dentro de los medios de pago internacional existen dos grupos principales:

• Medios de pago simples: Se consideran formas de pago del comercio exterior simples (no documentarios), aquellos en los que no participan intermediarios financieros en la entrega de los documentos que acreditan la propiedad de la mercancía: el exportador envía la mercancía y recibe del importador el pago o documento de pago.

• Medios de pago documentarios: Los medios de pago documentarios son aquellos en los que, además del exportador y el importador, intervienen sus respectivos bancos u otras entidades financieras en el traspaso y gestión de documentos. 

A continuación se describen los medios de pago internacional simples con sus ventajas e inconvenientes.

Cheque bancario internacional

Ventajas 

• Ofrece mayores garantías de cobro personal, salvo en países con dificultades de pago, con el fin de evitar riesgos de impago innecesarios, por lo que la probabilidad de emitir un descuento en este cheque es más alta.
• Además, el cobro será más rápido si se libra contra una entidad procedente en el país del exportador, ya que para este, el único riesgo real hace referencia a la pérdida del cheque.

Inconvenientes y riesgos

• El exportador puede entregar su mercancía y no recibir el cheque.
• Riesgo bancario: El cheque puede ser girado contra un banco en dificultades.
• Riesgo país: El país importador puede estar en dificultades de balanza de pagos.

Cheque personal

Ventajas 

• Permite adquirir ahorros en comisiones y gastos. Por la rapidez en la emisión del cheque y la falta de acudir a su entidad bancaria, además de una tramitación sencilla.

Inconvenientes y riesgos

• El extravío o robo del cheque puede convertirse en un problema, impidiendo el cobro de este y cualquier tipo de reclamo.
• Además, el portador debe cerciorarse de que el documento sea veraz, tanto en la firma, la legalidad de su emisión y en que el saldo en la cuenta vinculada al cheque es suficiente para poder cobrarlo.
• Para el importador es efectivo ya que es un sistema de pago en el momento de su petición, pero, el exportador no podrá cobrarlo hasta que lo presente en la entidad bancaria correspondiente.
• El exportador debe tener en cuenta que si se envía la mercancía antes del cobro del cheque, este se cancele por el importador y no pueda cobrarlo.
• Así mismo, el importador puede correr el riesgo de enviar el cheque antes de recibir y comprobar la mercancía.

Transferencia de un plazo pactado

Ventajas

• La ventaja de pactar un plazo es que la fecha es previsible tanto para el exportador como para el importador, evitando posibles retrasos en la entrega de la mercancía.

Inconvenientes y riesgos

• La desventaja o el riesgo para este plazo es la caducidad de la fecha pactada, obligando al exportador a abonar un recargo adicional.

Orden de pago simple

Ventajas

• Agilidad y rapidez de ejecución sin necesidad de esperar al recibo físico.
• Mayor seguridad en el cobro que con el cheque.
• Confianza en el sistema de transmisión, gestión y liquidación derivada del uso generalizado.

Inconvenientes y riesgos

• La orden puede ser cancelada o revocada hasta la fecha de valor lo que genera incertidumbre.
• Para el importador, este método suele ser más costoso en comparación con otras formas de pago debido a los gastos asociados. 
• No se facilita el acceso a financiación bancaria para las partes involucradas. 

Remesa simple

Ventajas

• Es una opción cómoda ya que el importador no está comprometido a pagar o a aceptarla una vez revise la mercancía y la documentación.
• Por otra parte, el exportador dispone de todo el control sobre el proceso, ya que es el que tiene la iniciativa del pago permitiendo un aplazamiento del cobro de forma más sencilla.

Inconvenientes y riesgos

• Generalmente las remesas simples suelen ser más costosas que los cheques y transferencias. 
• Existe la posibilidad de que el librado no cuente con los fondos suficientes en el momento de pago
• Hay un riesgo de que la remesa se pierda o que la entrega de la documentación sufra retrasos. 

A continuación se describen los medios de pago documentarios con sus ventajas y desventajas.

Remesa documentaria

Ventajas

• Generalmente la remesa documentaria es menos costosa que el crédito documentario. 
• Tiene una fácil implementación en comparación con otros métodos. 

Inconvenientes y riesgos

• No asegura el pago, lo que requiere confianza en el comprador.

Crédito documentario o carta de crédito

Ventajas

• El crédito documentario, garantiza el pago al vendedor y la entrega de mercancías al comprador. Lo que genera mayor confianza para ambas partes, permitiéndoles operar de manera más eficiente. 

Inconvenientes y riesgos

• El proceso de cobro puede ser más complicado, lo que puede ser un obstáculo en transacciones internacionales simples.
• El comprador necesita la aprobación del vendedor para realizar cualquier cambio en  las condiciones establecidas. 
• A pesar de ser el medio de pago más seguro es el más caro del comercio internacional debido a sus comisiones de apertura y sus altos intereses.

Seguro de crédito a la exportación

Ventajas

• El seguro de crédito a la exportación ofrece una cobertura amplia, protege contra riesgos políticos, comerciales y extraordinarios en transacciones internacionales. 
• Facilita la internacionalización reduciendo riesgos y permitiendo a las empresas acceder a nuevos mercados con seguridad. 
• Ofrece diferentes pólizas adaptadas a las necesidades de exportadores y entidades financieras. 

Inconvenientes y riesgos

• Se presentan riesgos comerciales cuando un comprador privado no paga el crédito, ya sea debido a problemas financieros reales o a cuestiones legales.
• También se presentan riesgos políticos y extraordinarios, lo que abarca eventos imprevistos que pueden ocurrir en el país del comprador, como guerras, desastres naturales… 

El término medio es la mejor baza del empresario exportador

Saber cuál de ellas es la mejor opción no es tarea fácil. Si preguntamos a varios asesores o consultores en comercio exterior, seguramente obtengamos diferentes respuestas. ¿Y si pedimos una opinión en nuestra misma empresa? Curiosamente, tampoco encontraremos una respuesta unánime. Por ejemplo:

• Nuestro director financiero optaría por garantizarse el cobro de la operación antes de incurrir en gastos de portes u otros riesgos del negocio internacional.
• En cambio, nuestro director comercial aconsejaría permitir al cliente.

Si nos dejamos llevar por las opiniones de uno de los dos, lo más seguro es que nuestro negocio de exportación termine siendo una mala experiencia. El financiero querría asegurarse un cobro que, seguramente, nunca llegaría a producirse porque el cliente se echaría a atrás. El responsable de ventas, con tal de conseguir el pedido, y daría las mejores condiciones de pago al importador, incurriendo en un alto riesgo de registrar impagados y comprometiendo el futuro del negocio.